Gestión exitosa del Punto de Venta

El presente curso tiene como propósito proporcionar conocimientos teóricos-prácticos para lograr eficientizar los resultados de venta y lograr mejorar los márgenes de rentabilidad de todas aquellas Pymes que comercialicen productos o servicios, permitiendo introducirlas en los principales conceptos y facilitándoles las herramientas de uso adecuadas para lograr dichos resultados.

Profesor: Esteban Alberto Aricó

Introducción

El presente curso tiene como propósito proporcionar conocimientos teóricos-prácticos para lograr eficientizar los resultados de venta y lograr mejorar los márgenes de rentabilidad de todas aquellas PYMES que comercialicen productos o servicios, permitiendo introducirlas en los principales conceptos y facilitándoles las herramientas de uso adecuadas para lograr dichos resultados.

La mejora de un negocio o de un servicio, no sólo se basa en mejorar temas puntuales, como su vidriera o su delivery. Requiere una visión 360°, para entender todos aquellos factores que determinan los resultados. Conocer las técnicas, definir objetivos, contar con una estrategia necesaria, lograr una excelente ejecución y permitir una cuantificación de resultados, les permitirá mejores ventas y sobre todas las cosas la satisfacción del cliente.

La teoría traerá aparejada la práctica, a través de la cual podremos desarrollar actividades en tiempo real, logrando la comprensión adecuada de los temas. Ejecutando estaremos mucho más cerca de analizar las consecuencias de nuestras decisiones y -complementariamente- nos dará el margen necesario para reforzar nuestro aprendizaje.

Se sorprenderán de la cantidad de elementos que intervienen, lograrán determinar cuáles son aquellos adecuados o necesarios de implementar y buscarán a partir de allí la mejora continua en un permanente reciclado de nuevas propuestas. Las posibilidades son múltiples, sólo hay que conceptualizar las variables intervinientes, entender al cliente y aplicar las más convenientes de acuerdo a su tipo de negocio.

Juntos bucearemos en distintos ejemplos, nos actualizaremos viendo los cambios introducidos en los últimos años y buscaremos las mejores opciones. Analizaremos la mente de nuestros consumidores, entenderemos mejor cómo se desarrollan los procesos de compra. Veremos como hoy con la tecnología el consumidor tomó un mayor control de sus compras, como analiza las opciones que se le presentan, que busca concretamente cuando entra a un negocio o solicita un determinado servicio.

Para ello, debemos desacoplarnos de antiguos preconceptos, abriéndonos a nuevas tendencias y lo que resulta primordial, intentando. Siempre intentando.

El futuro es hoy.

Objetivos generales

• Brindar conceptos.
Con los conceptos podremos comenzar a tener un significado de la realidad más preciso y entender los puntos fundamentales que intervienen en este curso.

• Explicar técnicas.
Con las técnicas, podremos lograr resultados determinados, que posibilitarán conocer las mejores técnicas a desarrollar para lograr los objetivos por nosotros previstos.

• Interpretar cómo ejecutar.
El permitirnos explicar los mejores métodos para poner en marcha nuestros objetivos, esta vez con acciones concretas, nos darán el marco adecuado para verlas funcionando.

• Cuantificar y medir los resultados obtenidos.
Toda actividad puesta en marcha deberá ser cuantificada y medida, para evaluar a posteriori los resultados alcanzados. Con ello, los ajustes permitirán ajustar la mira y llegar mejor a nuestras metas.

• Modificar y volver a intentar.
La clave de cualquier acción, el posibilitar aprender de los aciertos y de los errores y, en caso de este último, posibilitar los ajustes necesarios y volver a intentarlo.

• Analizar el negocio 360°.
Obtener una visión perimetral del negocio, nos llevará a contar con un panorama mayor, mas abarcativo y con más y mejores puntos de referencia. Nuestra visión del negocio se ampliará en consecuencia.

• Comprender al consumidor y sus preferencias.
Nuestro cliente, sea en nuestro negocio o en un servicio es la clave del éxito. Conocerlo, entenderlo, saber sus hábitos y preferencias, nos darán un mayor margen de maniobra para lograr una gestión con resultados.

• Conocer las tendencias en los hábitos de compra del nuevo consumidor.
Los tiempos se aceleran, cambian y se modifican. Las redes sociales permiten interactuar y la web da al consumidor un mayor nivel de chequeo, comparación y conformación de una decisión incluso previa al ingreso al establecimiento o en la utilización de un servicio.

• Crear, planificar y coordinar con éxito promociones de ventas.
Saber cómo impulsar nuestras ventas, más allá de haber logrado los objetivos primarios que nos hayamos impuesto es la clave para acrecentar nuestra rentabilidad o salir de los períodos de bajos niveles de facturación.

• Cómo conseguir generar tráfico (traccionar al consumidor para que vaya al establecimiento).
Trackear al cliente, impulsarlo a entrar al negocio o hacer que utilice nuestro servicio, es importante y determinante. El lograr un mayor tráfico es muy importante y nos permite generar mayores niveles de venta.

Duración: 4 semanas

Temario

Unidad didáctica 1: El Punto de Venta

I. Qué es Merchandising? Su importancia. Definición.
II. Elementos Claves.
III. Aplicación del Merchandising en la evolución del Trade (Comercio).
IV. Evolución de los Productos
V. Evolución de los Negocios
VI. Evolución del Minorista
VII. Punto de Venta
VIII. Lay Out (Tipos y Flujos de circulación)
IX. El nuevo concepto de la venta.
X. Bases / Claves del Merchandising.
XI. Pilares del Merchandising.
XII. Principios del Merchandising.
XIII. Que es un lineal?
XIV. Comportamiento del comprador en el PDV.
XV. Ciclos de compra.
XVI. Tipos de compra.
XVII. Ciclo de vida de un producto.
XVIII. Épocas del Merchandising.
XIX. Merchandising Visual.
XX. Merchandising Exterior e Interior.
XXI. La exhibición. Criterios.
XXII. Tipos de Exhibiciones Secundarias
XXIII. Exhibición Vertical y Horizontal
XXIV. Niveles de estantería.
XXV. Clasificación de los exhibidores.
XXVI. Flujo de circulación. Puntos fríos y calientes.
XXVII. Facing (cara)
XXVIII. Velocidad de desplazamiento y captación de estímulos.
XXIX. Factores claves a tener en cuenta, para un punto de venta exitoso
XXX. Conclusiones.
XXXI. Resumen Final
XXXII. Ejercicios Prácticos

Unidad didáctica 2: El cliente

I. El Shopper Marketing. Concepto.
II. El proceso de decisión de compra.
III. Comportamiento y hábitos del comprador. Pautas y Perfil.
IV. Los roles de compra.
V. Tipos de comportamiento de compra. Factores que condicionan las conductas.
VI. Tipos de compradores en función de la frecuencia de compra.
VII. Perfiles de compradores.
VIII. Herramientas para conocer a los compradores.
IX. Estudio del comprador. Razones que expliquen su comportamiento.
X. La comunicación integral de marketing o comunicación 360º.
XI. La comunicación de las promociones en el Punto de Venta.
XII. Soportes Publicitarios en el Punto de Venta.
XIII. Merchandising de Seducción.
XIV. Promoción y Publicidad. Sus diferencias.
XV. Principios Básicos de las Promociones. Definición.
XVI. Característica. (Objetivos /Target)
XVII. Herramientas.
XVIII. Que esperan sus clientes de las promociones de venta.
XIX. Tipología de productos promocionales.
XX. Tipos de Promociones.
XXI. Promociones por entrega de muestras.
XXII. Promociones de degustación y/o demostración de producto.
XXIII. Promociones de tickets o cupones de descuento.
XXIV. Promociones por canjes.
XXV. Concursos y/o sorteos.
XXVI. Regalos directos y personalizados.
XXVII. Tarjetas de fidelización.
XXVIII. Promociones Cruzadas.
XXIX. Promociones por aumento de producto.
XXX. Descuentos por oferta/2×1/% en 2da.unidad/ 3+1gratis.
XXXI. Aspectos legales de las Promociones.
XXXII. Medición de los resultados de las promociones.
XXXIII. Duración.
XXXIV. Nuevas tendencias en promociones de Venta. (Tendencias 2015-2020)
XXXV. Conclusiones generales.
XXXVI. Resumen Final
XXXVII. Ejercicios prácticos.

Unidad didáctica 3: Los Productos

I. Los Productos. Diferencia entre Marca y Producto.
II. Categoría de Productos.
III. Los ciclos del Producto. Etapas.
IV. Características de un producto
V. ¿Qué hace la gente cuando no encuentra el producto?
VI. El stock.
VII. Tipos de situación de stock.
VIII. El Lineal.
IX. Lineal de suelo.
X. Lineal desarrollado.
XI. Ejemplo de Lineal desarrollado
XII. El lineal y el espacio del salón de ventas.
XIII. Coeficiente de aplicación de suelo.
XIV. Aplicación práctica del COS
XV. La importancia estratégica de la selección del Surtido.
XVI. Principios básicos en la definición del Surtido.
XVII. Clasificación del Surtido
XVIII. Clasificación por niveles físicos
XIX. Dimensiones del Surtido
XX. La estructura y Dimensiones del Surtido de acuerdo al tamaño del negocio.
XXI. Como calcular la capacidad de oferta del negocio
XXII. Construcción del Surtido
XXIII. La categorización del surtido.
XXIV. Criterios utilizados para clasificar el surtido.
XXV. La codificación del surtido.
XXVI. El árbol de decisión del comprador.
XXVII. La valoración de las referencias.
XXVIII. Como manejar el stock de acuerdo al tipo de compradores.
XXIX. Importancia de la información en la gestión.
XXX. Conclusiones.
XXXI. Resumen Final.
XXXII. Ejercicios prácticos.

Unidad didáctica 4: La Gestión

I. Merchandising de gestión.
II. Tipos de Merchandising de gestión.
III. Índices de Rentabilidad.
IV. Costos fijos y variables.
V. Costos Fijos.
VI. Comportamiento los costos fijos.
VII. Variación de los costos fijos a nivel total.
VIII. Costos Variables.
IX. Comportamiento de los costos variables.
X. Costos directos e indirectos.
XI. Margen de contribución.
XII. ¿Qué es la rotación de un producto?
XIII. Tipos de rotación.
XIV. Cálculo de rotación.
XV. Rotación y Beneficio.
XVI. Rendimiento sobre Inversión (en Pesos y Porcentajes).
XVII. El término “Marcar”.
XVIII. Diferencia conceptual entre Margen y Beneficio.
XIX. Costos y Gastos.
XX. Utilidad Bruta.
XXI. Como distinguir entre Utilidad Bruta y Neta.
XXII. Margen sobre venta.
XXIII. Beneficio Bruto. Como incrementarlo.
XXIV. Rendimiento del Lineal.
XXV. Coeficiente de Rotación.
XXVI. Gráfico ABC de Productos.
XXVII. Cómo generar una curva de resultados.
XXVIII. Costo medio.
XXIX. Prorrateo de los costos de inversión y gastos de funcionamiento.
XXX. Principios Básicos en la fijación estratégica de precios.
XXXI. Reacciones de los consumidores ante los cambios de precio.
XXXII. Fijación de precios basada en el valor, en el costo y en la rentabilidad.
XXXIII. La necesidad de conocer nuestros costos.
XXXIV. Estrategias de precios.
XXXV. Adaptación de los precios de acuerdo a áreas socioeconómicas y geográficas.
XXXVI. Riesgos en la fijación estratégica de precios.
XXXVII. Conclusiones.
XXXVIII. Resumen Final.
XXXIX. Ejercicios prácticos.

Material de estudios y tutorías

Los alumnos recibirán un material autoinstruccional de estudios, apoyo tutorial personalizado y un continuo acompañamiento del docente durante el curso.

Podrás acceder a todos los materiales el día de inicio del curso.