Técnicas de Ventas

Este curso brinda conceptos claves y herramientas de ventas, para que los participantes puedan aplicar en cada etapa de la venta en cualquier tipo de empresa Pyme.

Profesor: Lic. Guzman Lasarte

Objetivos generales

• Este curso permitirá al estudiante obtener herramientas de ventas para aplicar en un negocio particular, comprendiendo el alcance del proceso y la responsabilidad social que le corresponde.
• Facilitar la comprensión de que la venta es ante todo “relacional” y lo que se vende más allá de ser productos o servicios, constituyen “experiencias” que nos condicionan para evaluar los “momentos de la verdad”, que se suceden en el contacto con el cliente.
• Permite conocer los diferentes estilos o perfiles de clientes y cuál es la clave de abordaje en cada caso para garantizar la forma de vincularse más conveniente a cada perfil y a una situación determinada. Ello permite optimizar resultados, considerando los estilos en la atención.
• Aprender formas de comunicación adecuadas para generar relaciones más fluidas con los clientes.
• Aprender sobre planificación para trabajar por objetivos y para relacionar todas las variables de negocio.

Duración: 4 semanas

Temario

Unidad didáctica 1: Principios de la venta

• Necesidades y deseos: definiciones.
• Necesidades funcionales y supra funcionales.
• El mecanismo del deseo.
• La venta como satisfactor de necesidades.
• Necesidades latentes y manifiestas.
• ¿Qué debe hacer el vendedor?
• El concepto de valor.
• La venta con adición de valor.
• Percepción del valor por los clientes.
• El “beneficio” como concepto clave de valoración por parte del cliente.
• Cambios significativos en el entorno y principales tendencias

Unidad Didáctica 2: Construyendo el vínculo con el cliente

• Definiciones.
• Perfiles de cliente.
• Roles y funciones.
• Comunicación.

Unidad didáctica 3: Proceso de ventas

• Contacto inicial.
• Indagación.
• Objeciones.
• Cómo presentar la propuesta de solución.
• Cierre.

Unidad didáctica 4: La empresa y la venta

• Los objetivos.
• La planificación.
• Lo urgente vs. lo importante.
• Coaching.
• Material de estudios y tutorías

Los alumnos recibirán un material autoinstruccional de estudios, apoyo tutorial personalizado y un continuo acompañamiento del docente durante el curso.

Podrás acceder a todos los materiales el día de inicio del curso.