Novedades

,

Como incentivar ventas en su negocio o servicio en procesos pre-eleccionarios.

Su influencia en la mente del consumidor…

Todo sabemos que en los tiempos previos a cualquier acto eleccionario se genera un ambiente de incertidumbre, en el cual, las partes en pugna, plantean escenarios que repercuten en la mente del consumidor. Las redes hacen lo suyo, bombardeando de diverso modo, en forma sistemática, tanto en comentarios y noticias, las cuales se perciben de acuerdo con la persona que recibe el mensaje y las convicciones o pensamientos que tiene al respecto.

Nosotros tenemos que mantener ventas y cuidar el negocio. La pregunta es ¿cómo?

La devaluación producida, que quitó por lo menos un 40 % de la capacidad de bolsillo de un consumidor, obviamente repercute en las ventas. El consumidor se vuelve mucho más cauto y toma su tiempo (más de lo imaginable) a la espera de las futuras decisiones que surjan del sufragio.

Pero nosotros, con nuestro negocio, debemos mantener ventas y de ser posible, aumentarlas.

Para eso debemos entender qué pasa por la cabeza de un potencial consumidor en tiempos de incertidumbre política-financiera.

Me atrevería a decir, en primer lugar, que influyen puntos tradicionales y no tradicionales. Veamos algunos de ellos.

  • El establecimiento de prioridades. Las prioridades serán determinadas por factores claves; a) la motivación de lo que desea, b) la percepción de que tan caro es al bolsillo, o que el precio es una barrera que no deja pasar esa motivación por ahora. Digamos que es como pesar una balanza, donde se colocan las pesas en cada platillo. En este punto la balanza determina que tanto es la motivación por comprarlo contra el precio que hay que pagarlo.
  • En segundo lugar, está la percepción de la situación, sumada a una actitud conservadora que lo que logra es “freezar” por así decirlo el impulso original, pero no lo destruye. Digamos que lo mantiene latente.
  • En tercer lugar, entran en juego temas personales, familiares (su círculo es un gran motivador e impulsador más allá del pensamiento del decisor), también lo que recibe de medios de comunicación, sumado a su propia clase social y cultural, lo que genera con sus vínculos de afinidad, las conclusiones que obtiene. Quien no le expresó a un amigo, familiar o conocido, su opinión respecto a un producto/precio? ¿Quién no se manifestó con un intercambio de ideas respecto a los valores de compra vs las bondades del producto, teniendo en cuenta su edad y estilo de vida? (“Nosotros no podemos comprarlo porque esto no es para nosotros”).
  • En la cuarta etapa, se identifica la necesidad (por ejemplo; de un lavarropas porque se rompió, o un viaje que se desea hacer). El potencial consumidor, “analítico y observador” evalúa, observa, compara, mide, compara, distingue, compara, analiza y vuelve a comprar, comparte sus análisis con cercanos y allegados y finalmente espera, espera, espera y finalmente compra. En este último punto, es clave entonces que nosotros como dueños de un negocio pyme podamos:
    1. Darle calidad y surtido a quien busca un producto o servicio.
    2. Ofrecérselo a precios razonables, aunque resigne rentabilidad.
    3. Mejorar sustancialmente la atención al cliente (punto fundamental). La gente no está de humor para que la traten de manera indiferente.
    4. Generar innovación en lo que respecta al local. Reformular espacios, generar ofertas, promociones, 2×1, impulsar por POP, aprovechar fiestas estacionales o combinar con otros eventos que, aunque no tengan que ver específicamente con el producto puede asociarse (quien no ve un partido de fútbol por TV con pizza y cerveza). Poder rotar actividades que lo deslumbren y lo hagan precipitar en la toma de decisión.
    5. Entendamos que ese potencial consumidor, no solo vive su microambiente, también está inmerso en un macroambiente que lo condiciona desde el vamos. Se estimula a sí mismo poniéndose barreras que permiten manejar su impulso de compra, escudándose subliminalmente en lo caro que está todo. La pregunta es, ¿por cuánto tiempo podrá mantener esa posición mental?
    6. Contar con información, generarle estímulos, entender sus posibilidades económicas y captar sus necesidades, son claves para generar ventas.
    7. El comerciante no puede quedarse esperando lo que el cliente pide; debe ir a luchar palmo a palmo con un consumidor golpeado. Piensen por un momento, como desean ser tratados Uds. en un negocio. Evalúen cuan a gusto se siente el cliente con su forma de atenderlos, como hacerlos sentir importantes (porque cuando uno compra, se siente importante, realizado, superó la barrera). Piensen como, sin presión, pero con convicción, pueden condicionar, tal vez, no la decisión del momento, pero sí para generar un residual de su conciencia.
    8. Valor- precio; siempre lo distingo como dos factores que se complementan a veces y otras no. El que desea gastar un valor considerable en un whisky de 12 años de añejamiento, importado, seguramente verá con críticas cuánto cuesta un trozo de queso.

Para concluir estoy convencido de que, más allá de soplar nuevos aires, el consumidor no deja de ser potencial comprador. Podrá “aguantar” la situación, pero después de un tiempo entiende que es hora de cambiar.

Veamos casos como viajes que se promocionan de manera recurrente. ¿Acaso Ud. no reparó en alguno y quedó ese residual en su subconsciente? O en alguien que desea darse el gusto de comprar 100 gramos de jamón ibérico, ¿qué necesita para impulsar su decisión final? ¿Regalarle el pan?  Quien desea cambiar su vehículo, analiza las buenas bonificaciones que hoy rigen en el mercado automotriz, pero su balanza indica que hay que esperar, que no es el momento. Sin embargo, pregunto; ¿acaso no queda latente que ese es el auto que le gustaría tener?

¿Esa es la clave, acaso no es eso lo que deseo?

Sé que lo haré en algún momento.

¿Somos capaces de acelerar esa decisión?

Los cómo se los dejo a Uds.

Nota elaborada por el Licenciado Esteban Alberto Aricó. Docente de [email protected]

Deje un Comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.