Los errores más comunes en la actividad de las exportaciones
Veamos algunos los errores más comunes en los que se incurre en la actividad de las exportaciones:
1. No saber decir “no”.
2. Entrar a la actividad de exportación por casualidad, no por estrategia.
3. Demasiada diferencia entre la calidad de las muestras y la calidad de producción.
4. Tener el hábito de trabajar con suposiciones, en vez de hacerlo con una comunicación eficaz con el cliente.
5. Desconocer la cultura de negocios del extranjero;
6. No contar con cotizaciones detalladas (desperdicios, comisiones, fletes, seguros, empaque, etcétera).
7. No contemplar todos los imprevistos que pueden afectar una entrega a tiempo.
8. No tomar en cuenta el tiempo empleado en la curva de aprendizaje.
9. No registrar por escrito y con firmas todos los acuerdos que se tienen con el cliente.
10. No tener en cuenta que el sistema de calidad debe ser de carácter preventivo y no correctivo.
11. Completar pedidos con saldos.
12. Desconocimiento de las condiciones climatológicas durante el transporte.
13. No contar con una estrategia de precio a la exportación. Improvisar un precio del producto.
14. Contar con un solo cliente en el exterior.
15. Dependencia excesiva del diseño y desarrollo del producto por el cliente.
16. No hacer investigación sobre tendencias de moda.
17. Falta de apoyo a las inspecciones de calidad de producto y proceso que nos hace el Cliente.
18. Falta de disciplina en la cultura organizacional.
19. No consultar fuentes de información.
20. Falta de Plan estratégico de negocios de exportación
Tablero de Comando para toda la operatoria de Exportaciones
En uno de los primeros párrafos, escribíamos lo siguiente: “El exportador debe tener metas claras, concretas, y mensurables, ya que solo quien las tiene puede alcanzarlas y controlarlas”.
Y para poder controlarlas y analizar los desvíos, no hay nada como implementar un Tablero de Comando, en este caso, para toda la operatoria de exportaciones.
Ahora bien: ¿Qué es un Tablero de Comando?
Es una herramienta de control empresarial que permite establecer y monitorear los objetivos de una empresa y las de sus diferentes áreas.
El T.C. debe ser controlado por el Director de “SU” empresa (y con ese “SU”, me refiero a Ud.), a diferencia de otras herramientas de gestión del día a día.
Básicamente, el T.C. tiene un solo objetivo: ¡tomar decisiones correctas y a tiempo!
Contrariamente a lo que se suele creer, el TC no representa exclusivamente una herramienta de control de indicadores financieros.
Tampoco representa un software.
Ambas concepciones representan una minimización del aspecto más importante de un T.C., que corresponde a la estrategia de la empresa, donde el software simplemente automatiza procesos y los presenta de una manera “agradable” y entendible.
Para la implementación de un T.C., lo ideal, es ir avanzando como en capas de índices, incorporando nuevos, con cada vez mayor detalle en los mismos. Una vez acostumbrado al uso del T.C., es usual que se vayan incorporando nuevos ítems.
¿Cuáles serían algunos de los índices a determinar si armamos un T.C. para el control de las exportaciones?
Algunos de esos índices, podrían ser los siguientes:
· Nuestro producto / servicio ¿es exportable? – producto / línea de producto / servicio
· Cultura organizacional preparada para exportación
· Canales de comunicación y ventas
· Mercado objetivo – continente / país / ciudad / clientes
· Precio FOB / precio CIF – continente / país / ciudad / clientes
· Formamos parte de Asociación de exportadores – cuántas / cuáles
· Análisis de la competencia en el exterior
· Análisis de costo de exportación
· Proveedores habituales en destino – naviera / avión / camión
· Nuevos proveedores naviera / avión / camión
· Mejora embalaje / packaging
· Canales de distribución local e internacional
· Forma de cobro
· Legislación favorable Argentina / país destino
· Capacidad de Producción: cumplimiento a nivel internacional
· Cumplimiento de normas internacionales de calidad / seguridad / etc.
· Evolución divisas
· Evolución del flujo de caja / espalda financiera
· Control de producción – logística – entrega producto / servicio
· Representantes o distribuidores en el exterior
Consideraciones finales
No se olvide de armar su estrategia, y para todas las actividades de la empresa.
Establezca como política de la compañía el manejo de presupuestos, y sométalos a comparaciones contra los índices reales para detectar las variaciones.
Utilice Comparativos: siempre es bueno comparar rendimientos de dos o más períodos distintos, más aún si hay variaciones estacionales.
Hágase amigo del T. C.: son fáciles de implementar y brindan información acerca de cuáles indicadores van de acuerdo a lo esperado y cuáles merecen mayor atención (para bien o para mal), con solo una mirada.
Piense Indicadores que se ajusten a su negocio.
Nota elaborada por el Contador Sergio Lazzarin. Docente de CAMEeducativ@