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Showrooming: de qué se trata y cómo afecta a las empresas

… donde puede tocar, probar y asesorarse sobre el objeto de su interés, pero finalmente termina comprando en Internet donde el precio es más atractivo.
En esta situación las tiendas físicas se sienten “utilizadas” como meros salones de exhibición o “showrooms”, tal su denominación en inglés. Se trata de una tendencia importante a nivel global, que seguirá avanzando mientras que existan diferencias de precios significativas entre los valores de los comercios tradicionales e Internet.

Aquí les comparto algunos puntos a tener en cuenta acerca de esta tendencia:

Para que el showrooming se produzca tienen que darse dos condiciones: debe ser un producto viable para la compra por Internet y tener un precio medio o alto, para que se justifique dedicar tiempo para investigar alternativas antes de definir dónde y cómo adquirirlo.

Es necesario también que haya un nivel alto de incertidumbre sobre las características de lo que se está por comprar. De esta forma habrá clientes que necesitarán concurrir a la tienda física en forma previa para recoger mayor información.

Se trata de productos donde el look and feel -verlo y sentirlo- es importante para el comprador, de modo que la visita al local sirve para despejar dudas, y luego sí, animarse a comprar por Internet y aprovechar el ahorro.

Las categorías de productos más sensibles al showrooming son artículos electrónicos, electrodomésticos, muebles, indumentaria, autopartes y juguetes, entre otros rubros.

¿Qué sucede con los comercios minoristas tradicionales?

A los comercios minoristas el showrooming les afecta en forma negativa e inmediata, porque son quienes invierten en inmuebles, instalaciones, personal y stock. Las marcas, por su parte, de una u otra forma venden sus productos y esto explica en ocasiones su falta de acción sobre este fenómeno. Sin embargo, en el largo plazo el impacto negativo llega también a los fabricantes, ya que los canales tradicionales dejarán de interesarse por trabajar con proveedores que no se preocupan por proteger su rentabilidad.

A pesar de esta realidad, no hay que alarmarse, la existencia del showrooming no hará desaparecer al canal tradicional: hay muchos beneficios que tienen las tiendas físicas que Internet no puede superar, tales como la entrega inmediata, la experiencia de compra personalizada y el asesoramiento de los vendedores.
De hecho en los últimos tiempos han crecido las modalidades híbridas donde la venta se realiza por Internet pero el cliente retira en la tienda física, tal como lo manifiestan algunas cadenas líderes de retail.

…“Más del 60 por ciento de nuestras ventas de e-commerce terminan con un pick-up in store en la sucursal, -situación en la que el cliente puede escoger la posibilidad de recoger el envío en una tienda de su propia elección, en cuyo caso el servicio es completamente gratuito- declara el director de Marketing & E-Commerce de Fravega, una cadena líder en la venta de electrodomésticos en Argentina.

Nota elaborada por el Lic. Ariel Baños, docente de [email protected]