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¿Qué estrategias de generación de leads implementar en negocios B2B?

… ayudar a las empresas que se desempeñan en mercados B2B, a construir una base de leads, para que se conviertan en clientes en el corto plazo.

1) Embudos de conversión automatizados

El embudo digital y automatizado de conversión de leads puede tener muchas configuraciones posibles, pero los componentes principales en la mayoría de los funnels (embudos) son:

• Lead-Magnet: Tener una moneda de cambio gratuita con los contactos. Crear un imán de atracción (Lead Magnet) que le permita a la empresa intercambiar información de valor, a cambio del email/teléfono de contacto. De esta forma, se va armando de una base de datos, de interesados en lo que la empresa ofrece (o al menos, con interés en el rubro). Para crear un Lead Magnet poderoso, se consideran las preguntas más relevantes que se hacen los clientes relacionados al servicio y crea un contenido de valor para ilustrar/mostrar/explicar, cómo el producto/servicio puede ayudar a resolver esa inquietud (los marketineros a eso lo llamamos «punto de dolor»). Por ejemplo, yo podría crear una «Guía gratuita» de «Cómo crear un Lead Magnet irresistible en sólo 5 pasos» y esa información valiosísima entregarla a cambio de un email.

• Una landing page 100% optimizada que incluya una clara propuesta de valor (USP = Unique Selling Proposition), un llamado a la acción (Call to action) claro, poderoso y persuasivo (demo gratis; agendá una visita sin cargo; prueba de producto por 30 días; etcétera); testimonios reales de usuarios/clientes y logotipos de empresas con las que ya trabajan (esto refuerza la prueba social, ¡Es muy poderoso!). Se debe usar siempre un lenguaje basado en beneficios (explicando cómo el producto/servicio beneficia a los usuarios, en lugar de enumerar características). Una forma fácil de descubrir cuáles son los beneficios que los clientes buscan, es «buceando» y revisando los comentarios/preguntas que hacen los actuales clientes o en los comentarios de sus publicaciones en redes sociales, dónde se está posteando acerca del producto/servicio.

• Una secuencia automática de emails cada 3 o 4 días, con contenido educativo, como publicaciones de blogs y videos, postcads, consejos / sugerencias útiles y fuertes llamados a la acción. (¡Importante! medir los trackings de esos «Call to Actions«). Esta secuencia automática de emails debería incluir de 5 a 7 emails (steps) en el transcurso de 30 días. Tener en cuenta que menos del 10% de los clientes potenciales convierten en el primer email.

• Una estrategia y herramientas adecuadas para realizar campañas segmentadas a públicos personalizados (Facebook Ads, por ejemplo), para capitalizar el tráfico del sitio que no convirtió (es decir, los que nunca se descargaron el Lead Magnet de la landing page, pero que sí ingresaron a la landing page) así como también para traccionar en aquellos potenciales clientes que no avanzaron a lo largo del proceso de los 7 steps.

2) Crear contenido de valor

Los compradores de tipo B2B son cada vez más propensos a realizar su propia investigación en Internet, acerca de lo que están necesitando adquirir y cuál es aquella solución que los ayuda a transformar su dolor o necesidad, en un beneficio.

Los tipos de contenido que son más valiosos para los compradores potenciales son:

• Videos, webinars, live videos (Facebook lives), tutoriales que muestran la funcionalidad del producto o servicio.

• Artículos de blog que abordan problemas comunes en esa industria y cómo el producto o servicio ayuda a resolverlos.

• Los informes de tendencias de la industria en la que se desempeña la empresa también son valiosos ya que les brinda conocimiento y aprendizaje a los potenciales compradores (a todos les gusta «ir de la mano» de lo que marcan las tendencias).

Una excelente estrategia para definir las bases de tu de marketing de contenido es investigando cuál es el contenido más popular en Internet. Ver qué tipo de contenido, de los competidores, ya está siendo posicionado en los primeros resultados en Google o Youtube (menciono los 2 motores de búsqueda más utilizados) a través de palabras clave de búsqueda que son relevantes para el negocio. Se puede ver cómo funciona y cómo hacer este research viendo este video:  http://bit.ly/topseguros

3) Direccionar tráfico (pago) a tus landing pages

El tráfico pago para la generación de leads B2B es una estrategia efectiva y escalable. Las dos plataformas que considero tienen el mejor rendimiento en términos de ROI son los anuncios en motores de búsqueda (Google Adwords) y LinkedIn.

Los anuncios en los motores de búsqueda son una excelente manera de enviar prospectos a sus landing pages, configurando las palabras clave que utilizan los prospectos para encontrar soluciones como las que su empresa brinda. Estos anuncios en Google Ads, principalmente, pueden ser bastante costosos dependiendo de la industria, por lo que sugiero asegurar que las páginas de destino y embudos automatizados, tengan una más que aceptable tasa de conversión, para recuperar la inversión en Ads.

LinkedIn es otro gran canal para generar leads. Al usar la segmentación detallada y sus formatos de anuncios, se puede dirigir puntualmente a los potenciales clientes, mediante formularios de generación de leads; campañas patrocinadas de InMail (un excelente recurso de alta efectividad, ya que son campañas de correo electrónico en frío, y todo el mundo que usa LinkedIn revisa su bandeja de entrada); contenido patrocinado y anuncios de tipo banner.

4) Crear herramientas gratuitas

Crear herramientas gratuitas que respondan a las necesidades del mercado objetivo es una excelente manera de generar potenciales clientes calificados.

Al ayudar a los clientes potenciales a resolver un problema, se captura simultáneamente su información de contacto y transmite buena voluntad. Esto te ayuda a convertir prospectos a una tasa más alta que las tácticas más tradicionales.

Un gran ejemplo de esto lo aplica Neil Patel, uno de los mayores expertos e influencers en Marketing Digital a nivel mundial. Neil Patel creó UBBERSUGGEST, una herramienta gratuita que  ayuda a generar ideas de palabras clave para la estrategia de marketing de contenidos.

Nota elaborada por el Magíster Leandro Galicia, especialista en Marketing online.

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