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El tamaño de la red de una franquicia y su relación con la exportación

Lanzarse como franquiciante requiere para la empresa, en Argentina, contar con al menos dos (2) puntos en operación con un mínimo de dos ejercicios transcurridos, sean propios o franquiciados, sean en el territorio nacional o en el exterior.

Ahora bien, ese es un mínimo legal exigido, y más allá de la discusión que se dé respecto de si esa experiencia es suficiente, claramente no es lo mismo lanzarse a otorgar franquicias teniendo dos (2) años de experiencia con dos (2) locales, que teniendo diez (10) años de experiencia y veinte (20) locales en operación.

Hay aprendizajes que solo da el tiempo, la experiencia es una fuente inagotable de sabiduría, para quienes saben aprender del error (y del acierto) porque cuentan con la capacidad para analizar lo sucedido, extraer lo fundamental y aprovechar la enseñanza de la historia.

Pero el tamaño de la red no es solo importante para el entrenamiento de la empresa en el liderazgo de una pluralidad de locales o su administración remota, sino también porque una red presupone una economía de escala que se alcanza por el volumen de ventas que surge de la sumatoria de la economía de todos los locales de la red.

Entonces uno de los principales beneficios (y objetivos) del sistema de franquicias, que pasa por la generación de una cadena cuyo poder de venta se traduzca en nieles de compras que permitan obtener mejores negociaciones con los proveedores (por la mayor escala que se maneja cuantos más locales están vendiendo para la marca) y por la mayor fuerza que puede lograrse con acciones de publicidad soportadas por todos los integrantes de la red, puede haberse alcanzado en buena parte con la red de negocios de explotación directa de la empresa antes de iniciar su programa de franquicias.

Si la empresa ya tiene una red (y más aún si ésta es de tamaño considerable) antes de comenzar su expansión a través de franquicias, los primeros franquiciados ya pueden beneficiarse de la escala que previamente alcanzó la empresa franquiciante con su red de negocios propios, y entonces, no esperar a que se alcance una escala considerable con el programa de franquicias, porque esa escala ya se alcanzó, siquiera en parte pero en una parte sustancial, con una buena red de negocios explotados directamente por la empresa franquiciante.

Por supuesto que si una red tiene 31 negocios, como ocurrió con Macowens cuando decidió lanzar su programa de franquicias, habrá exhibido una buena escala al iniciar su expansión a través de franquicias, pero claramente en la actualidad, cada nuevo franquiciado que se suma a una red de más de 110 locales. Entonces, tenía escala antes y la tiene mucho más ahora. Tenía experiencia antes y la tiene muchísimo más ahora, con más de 30 años en el sector.

O sea, no es un juego de todo o nada, de blanco y negro. Hay grises y puntos intermedios, el tema es que el punto de partida sea lo más alto posible. Salir de una meseta no es partir desde el llano. Y menos aún desde el subsuelo de la escala y del conocimiento.

Esto no quita que un concepto pueda ser exitoso, y que una empresa no pueda tener una escala razonable, quizás con un par de locales que vendan muchísimo. El restaurante Kansas puede ser un claro ejemplo de ello, porque con sus dos primeros locales, generaba ventas (y compras de insumos y productos) equivalentes o superiores a cadenas con muchos más puntos de venta.

Pero en general, la lógica es que más locales venden más que unos pocos. Salvo excepciones.

Y una red de locales con años de evolución refleja un poder de soporte y una escala de operaciones normalmente superior a las cadenas nacientes. Por eso, normalmente una empresa debería –al menos en el plano de lo ideal- haber adquirido cierta experiencia y habilidad en el manejo de redes, y por lo tanto en el soporte remoto a locales, antes de lanzarse a otorgar franquicias internacionales.

Aunque al contrario, podría decirse que frente a la oportunidad, y antes de dejarla pasar, habrá que hacer un análisis a conciencia de si realmente, sin tener una red nacional consolidada, se está en condiciones de soportar operaciones en el exterior.

La pregunta es: podemos considerar que una empresa que posea diez (10) locales de explotación directa cuando lanza su primera franquicia (para su undécimo local) está en etapa de introducción como franquicia?

Obviamente, ¡la respuesta es sí! Porque una cosa es administrar de manera directa una red compuesta por empleados, incluidos los encargados o gerentes de local (que son el antecedente y símil del rol que cumplirán futuros franquiciados activos gestionando su negocio) y otra cosa muy distinta es administrar relaciones comerciales (y no laborales) con franquiciados como empresarios independientes que comparten el uso de marca y reciben el servicio corporativo de soporte y de transferencia de know how, donde igualmente la empresa deberá hacer su propia experiencia.

Entonces, aun cuando haya muchos negocios de explotación directa antes de lanzar la primera franquicia, la empresa estará en su etapa de introducción como franquiciante cuando tenga su local número once (11) con su primer franquiciado.

Y deberá hacer su aprendizaje  como franquiciante, porque además, el rol es bien distinto y las responsabilidades que asume también. Y además porque un error en un negocio propio, lo puede asumir como pérdida y costo de aprendizaje. Un error en la asistencia a sus franquiciados puede significarle un problema legal y una pérdida mucho mayor.

En conclusión, en cada caso en particular se deberá realizar un estudio para determinar las verdaderas fortalezas y capacidades de cada empresa en particular, para soportar una expansión internacional, siendo cuidadosos pero no excesivamente temerosos, ya que podrían dejarse pasar oportunidades que no se repetirán. 

Nota elaborada por el Doctor Jorge Bliman, docente de [email protected] y Coordinador Académico de la Diplomatura en Desarrollo Integral de Franquicias, implementada de manera conjunta entre CAME y la Asociación Argentina de Marcas y Franquicias –AAMF-.

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