Novedades

,

Si tu empresa compra leads, ¡hay algo que no estás haciendo bien!

Antes de entrar en la nota, me gustaría repasar que un lead es un término inglés que significa adelantar o tomar la delantera.

En marketing a través de medios electrónicos, se denomina lead, cuando un usuario luego de realizar una búsqueda en internet llega a una página web y completa un formulario de solicitud de información.

Las campañas de Google Adwords, Facebook ads y Bing Ads, en general buscan clientes o leads (en algunos sectores se busca concretar directamente la venta online).

Ahora sí, les cuento que a diario recibo inquietudes y consultas de varias empresas Pymes, muchas de ellas relacionadas a la industria automotriz, respecto de si les puedo «vender leads calificados».

«Y… mirá… necesito unos 500/600 datos por mes…», me comentan.

Mi respuesta, lejos de ser comercial, es “antimarketing”, pero puedo asegurar que me deja parado frente al cliente con una faceta de total sinceridad y honestidad.

«Sí, te puedo vender datos. Pero lo cierto es que no te conviene», les respondo. «Porque si yo, que no manejo ni administro tus redes sociales ni tu sitio web ni tus landing pages ni tus canales de atención virtual (chats) ni tus plataformas de envíos de emails ni tu CRM y, aún peor, ni siquiera trabajo dentro de tu empresa, tengo que generarte leads, justamente los voy a obtener por fuera de todo tu ecosistema digital. Utilizando mis propios recursos, que poco integrados van a estar con tus redes sociales, con tus CRM, con tu sitio web, con tus landing, etcétera. Es un embudo de conversión que en algún punto se corta o bien se termina empalmando con otro embudo de frágil conversión. Y el potencial cliente nunca termina convirtiendo o convierte poco. Con un 4 % o 5 % de ratio».

Cada empresa tiene que tener las herramientas, conocimientos, presupuesto y tácticas para poder generar sus propios leads, que irán madurando a lo largo del embudo de conversión», con contenido útil y relevante y agregando valor en cada una de las etapas del recorrido del comprador. Esto es «Inbound Marketing».

Si la empresa actualmente tiene un área/departamento/sector o Responsable de Marketing Digital, es quien debe implementar esta metodología para generar leads propios. Y, si no tiene las habilidades para hacerlo, deberá capacitarse, aprender y ejecutar… o dar un paso al costado.

¿Sabés por qué? Porque con el valor de cada lead que se compra por fuera, se pueden generar 10 leads propios. Las empresas necesitan optimizar sus presupuestos y su ROI. ¡Máxime en el contexto actual!

Voy a ejemplificar con un caso real de un cliente de la industria automotriz, a quien le realizo todo el trabajo de Social Media y Social Selling:

Con solamente $ 2.498 (¡pesos!) invertidos en Facebook, realizamos una campaña puntual e hipersegmentada de 45 días de duración. Logramos 165 leads ($ 15 cada ¡lead!) para un producto cuyo precio promedio de venta es de $ 30.000

Y con otra campaña más rush (muy cortita) de tan solo 6 días de duración, invertimos $ 200 (¡pesos también!) y se obtuvieron 16 leads. ($ 12,5 cada lead). El CTR (Click Through Rate es el número de clics que obtiene un enlace respecto a su número de impresiones), ¡explotó! ¡7.7 %!

Estos leads que se consiguieron por un valor promedio de $ 14, con acciones propias, se hubieran pagado entre $ 120 y $ 140, comprándolos por fuera a una empresa dedicada a generar datos.

Entonces, ¿qué ventajas tiene trabajar en la propia generación de leads con un óptimo manejo de las Redes Sociales de la Empresa y metodologías efectivas de Social Selling?

1) Costo por lead ¡muchísimo más barato! Optimiza presupuesto.

2) El lead es genuino, único y no es compartido con otra empresa competidora.

3) Embudo (funnel) de conversión controlado de punta a punta. Tengo a un usuario desconocido, madurando como cliente a lo largo de un proceso administrado con estrategias propias.

4) Mejores ratios de conversión. Con un funnel probado y bien diseñado, el 4 % de conversión que tiene un dato comprado, ¡se puede elevar hasta un 20 % con un lead propio!

5) Construcción de marca. Al trabajar con mis propias redes sociales, colaboro en el branding de mi empresa.

6) Puedo realizar campañas de Remarketing y Retargeting, ya que configuro y controlo mis píxeles de conversión.

7) Optimización de SEO (Posicionamiento en buscadores web), al mejorar la visibilidad de mi marca, en buscadores.

En conclusión, si un proveedor externo puede generarte los leads que internamente en tu empresa no se pueden obtener, es porque hay algo que no estás haciendo bien.

Nota elaborada por el Magíster Leandro Galicia, especialista en Marketing online.

Deje un Comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.