¡Socorro! Preciso más clientes
… y no saben dónde buscarlos y, sin embargo, si nos pusiéramos a pensar un poco en cómo conseguirlos nos daríamos cuenta de que no es tan difícil.
La buena noticia es que existen numerosas técnicas de prospección y búsqueda de nuevos clientes.
Hoy nos vamos a referir a la que considero más rápida y efectiva si la utilizamos correctamente, me refiero a la técnica de solicitar referidos.
Alguna vez leí en un artículo que se pueden encender 100 velas teniendo solamente un fósforo y una vela y la comparación con los clientes es similar, ya que, haciendo un paralelismo, todo se inicia con una recomendación que luego se extiende hasta llegar al número que nos propongamos.
El resultado no llega por arte de magia, y está comprobado que nadie recomienda a nadie, si no se es proactivo e influyente en la situación.
La estrategia para lograr este objetivo, es saber pedir, saber preguntar.
Normalmente tendemos a preguntar:
¿Conoce Ud. a alguien? Y el interlocutor nos responde no, y enseguida nos dice… pero si me acuerdo de alguien le avisaré. Ya sabemos, cómo termina esta historia … ¡Nunca más!
Sugiero no pedir, sino ayudar a la persona a la cual le solicitamos el dato para que esta relacione a las personas registradas en su agenda.
Las preguntas que siguen a continuación tienen que ser hechas en el momento preciso, sin llegar a que sean una ametralladora de preguntas ni que parezca un interrogatorio ni tampoco caer “pesado”, confío en la experiencia del lector para que esto no suceda y sepa cuándo formularlas, a saber:
Preguntemos: ¿a quién, de las personas que están en su agenda cree que le sería de utilidad que yo le ofrezca mi producto o servicio? (podemos tutearlo o no según la confianza que tengamos).
Lo anterior no es suficiente, una vez que le dio el nombre o el teléfono de la persona recomendada, preguntar lo siguiente:
Por favor, ¿puede llamarlo ahora y avisarle que lo llamaré en los próximos días?
(Seguramente su interlocutor no tenga tiempo para llamar, entonces usted, podría decirle:
Por favor, ¿me escribe una recomendación al dorso de mi tarjeta?
Parece complicado, pero va a depender de la confianza que usted haya generado con su interlocutor y la sutileza y momento adecuado de hacer las preguntas.
Si las personas con las que está interactuando tuvieron una buena experiencia con su producto o servicio, les encantará recomendarlo a los amigos para que disfruten al igual que ellos mismos de las bondades de su producto o servicio.
¡Solo es cuestión de saber pedir!
Puede suceder que su cliente no recuerde a nadie ni tenga la agenda a mano, entonces sugiérale el nombre o escenarios de contactos de personas a las que les puede recomendar.
Bueno aquí le compliqué la vida… querido lector, a no desesperar, esto se traduce de la siguiente manera:
Dado que la gente tiende a agruparse, seguramente si su cliente es médico conocerá a otros médicos. Si es abogado, conocerá a otros abogados, jueces, fiscales etcétera, entonces comenzaríamos preguntando:
¿Conoces al Dr. … López o al Dr. Fernández Juan?
Les puedo asegurar que nos asombraríamos, porque generalmente las respuestas son las siguientes:
- Sí, lo conozco. Con Juan nos conocemos desde la facultad.
- Jugamos al tenis todos los jueves.
- Casualmente, ayer cené con él.
- Sus hijos van a la misma escuela que los míos.
- Etcétera, etcétera, etcétera.
Entonces, ahí vamos al ataque, y le decimos:
¡Bárbaro! Muchas gracias. Le puede escribir algo al dorso de mi tarjeta –o enviarle un mensaje anticipando un llamado–, como para que tenga más deseos de atenderme.
Recuerde: es más fácil venderle un producto o servicio a un amigo de su cliente que a un desconocido.
Recuerde: quien no pide, no recibe.
El secreto no es pedir, sino cómo hacerlo.
Nota escrita por el Licenciado Daniel Carballo. Docente de CAMEeducativ@